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和谐晋商兴旺发达的方法论价值

 

 

 

 

 

  晋商成功的经验中集中表现出了诚实、信誉、艰苦、团结和以义制利的晋商精神,而“和为贵”“和气生财”则是晋商精神的精髓和前提。怎样以史为鉴,在社会主义市场经济中发扬光大晋商理念和经验,这就对现代经营具有了十分重要的方法论意义——

    传统思想认为,集中体现晋商精神的是诚实经营、信誉为本、以义制利、开拓进取、艰苦创业、同舟共济、敢为天下先等思想方法和经营之道。但追本溯源,晋商精神只有而且必须在和谐的理念、在和平的社会环境中才能够创造出越来越多的财富,因此,晋商“和为贵”、“和气生财”的和谐理念不仅是晋商精神的精髓和前提,这对当前构建、完善社会主义市场经济就同样具有了十分重要的方法论价值。

    和谐理念是晋商精神的基础

    在我国经济发展史上,晋商凭借天时、地利在短短的明清500年中快速创造了惊人的财富。但同时也有大批人抱残守缺再三拒绝天赐良机,错失发展机遇。追溯晋商幸运要素中只有“人和”是晋商能够自己掌控和把握的。天时、地利只是客观机遇,甚至对所有人都是平等的客观外因,而“和”则是只有人与人的主观内因要素,把握在自己手里,起着决定性的作用。

    “和为贵”、“和气生财”是晋商普遍遵从的基本信条。狭义中的“和气”是买卖中态度和气,待客主动热情、笑脸迎送、百挑不厌、百问不烦,甚至遇到无理取闹不讲道理的人也要做到平心静气,骂不还口打不还手等等。稍广义的“和”,表现在晋商能够以友善的信条同所有与自己打交道的人保持良好关系,甚至能够与自己的同行和竞争者建立和谐关系,也能同政府官员、合股者和工人下人保持祥和气氛。在人与人涉及到经济利益的关系中,按照传统的伦理道德、以义制利,控制人性中特别是经营中逐利的欲望,缓解矛盾化解矛盾,建立和谐的人际关系。更广义的“和”则表现在晋商与自然、与社会的和谐。

    晋商首先重视自家的“和气”。刘向《说苑》中的经典训戒家人:“四马不和,取道不长;父子不和,其世破亡;兄弟不和,不能久同;夫妻不和,家室大凶。”认为只有从小培养“和”的德行,才能为今后的做人经商奠定基础。他更把儒家名言奉为经典:“礼之用,和为贵”(孔子《论语》)。在对待顾客的问题上,真正把顾客当成“上帝”,在晋商的《贸易须知辑要》中要求自己:“但做生意的人,是无有大小,只要有钱问买卖物”,即使对方是个“花子”(乞丐)也要交接,以致上至公侯王爷,下至穷苦百姓都要以礼相待,“都要圆活、谦恭、和平、应酬为本”。

    当然在对待权贵的态度上,晋商同其他商帮一样,出于保护自己的本能和发展的需要,尽管有时把经商看得比为官还重要,也必须讨好和投靠官府中人,有的为了走私漏税不得已而为之。或者少受压榨欺辱,或者借力解决经商中的难题。和平的社会环境是晋商发展的基本要素。在阶级矛盾和民族矛盾冲突异常激烈的战乱年代,晋商就同时走向衰败。在清军和革命军的交战中,城市商业受到乱军哄抢焚烧,使藩库、银号、票号、盐号、当铺受到极大损失,晋商毫不例外,有的财产受到一半以上损失,使大批山西票号相继歇业倒闭。旧军阀、国民党所至,晋商的财富首当其冲受到掠夺。日寇入侵后的第二年血洗平遥城,炮弹炸毁永亨银号,在“大东亚共荣”的招牌和“三光政策”的铁蹄下,晋商同其他商帮一样,悲惨地退出历史舞台。在上世纪40年代初,北京存在着的86家银号,大多为通盛银号等晋商经营金融机构,在我国北方仍占主要地位。

    晋商“和气生财”方法集粹

    首先善于深入调查研究,摸准消费的需求。晋商深知,只有不断拓展适销对路商品,才能顾客盈门获取利润,赚取批零差价使生意兴旺发达;票号银号依赖顾客存款贷款才能扩大经营资本获取存贷利差。因此,时时、事事、处处想顾客之所想,急顾客之所急,“宁肯自己多麻烦,不让顾客有一点不方便”。旅蒙商大盛魁为扩大经营,迎合消费者心理的灵活经营。其次是主动拉近与顾客的关系,从思想到行动上实现热情服务。曹氏数百年买卖兴隆经久不衰,实现敛财进宝,不仅商号招牌上标有“童叟无欺、物美价廉”字样,而且规定凡顾客走进商号,不管是否买货都有要让座递茶热情接待,并把伙友是否赢得顾客满意作为奖励重用的重要条件。若遇对方商号当下无力付款,还可以推后三个月一个标期的兑现。清末政府规定银行营业时间和周日休假制度,而银行业登报声明周日不休息:不能让金钱休息,既方便顾客又赚更多利润。

    长期占据金融市场的银行是票号,如日升昌就是既满足“食利者”需要又为普通人提供用钱急需,既能提取上几个月的利息,也能支取以后几个月的利息,具有人性化特征。

    在晋商之道中,坚决做到“宁叫赔折腰,不让客吃亏”、“买卖之道,和气生财”、“买卖不成仁义在”、“货有高低三等价,客无远近一样亲”、“和气生意成,冷言伤人情”、“卖货先看口,顾客不愿走”。要求做生意不能三心二意胡思乱想;生意场上没话找话寒暄问暖;态度谦恭逊让和颜悦色,****语真,检点留心不可形于讥。交易时不可言多令人犯厌,也不能自轻自贱,男女有别、授受不亲。如此等等,在清代晋商炳记《贸易须知辑要》中详尽规范着经营理念和规矩。

    同行也不要成为冤家。在平等竞争中不仅不能置对方于死地,而且还尽力相帮。榆次天亨玉商号在资金短缺经营困难时,大盛魁商号不仅不拆台反而借给他们三四万两银子帮其度过难关,后大盛魁发生经营危机时,原天亨玉从经济上业务上大力支持,此和善交往成为美谈。实现了皆大欢喜共同发展壮大的双赢和多赢。

    著名票号李宏龄不仅考虑本号利益,也照顾与本号发生业务关系单位的利益,避免一损俱损局面,看到同行有难不是釜底抽薪而是尽力帮助。在吃亏是福思想方法指导下,“失之东隅,收之桑榆”。以至有“先有复盛公,后有包头城”的民谚,把百年前的一小村扩张成新兴工商城。晋商中的大户大都着眼于生意全局和长远,彰显着“和为贵”、“和气生财”原则的最高境界。

    从山西商帮的内部组织关系看,大多以血缘地域为纽带集结从业人员,用宗法礼教和老乡之情团结在一起,以亲情化解矛盾,因此容易形成共同的价值理念和文化氛围,以会馆和商会作为聚会议事的地方,促进相互了解、支持、关照,在义气“相与”协调的氛围中向产生共同利益的方向努力。在实现帮内和谐共事的基础上,再同帮外客人实现和谐相交。既结成“同心以共济”的紧密关系,又实现“朋和赢利”(票号东家李宏龄语)的最终目的。

    和谐晋商对当今经营的方法论价值

    回顾和研究历史的主要目的是以史为鉴、古为今用,并在可比性与不可比性中提炼出有价值的方法。

    第一,“和”是化解各种利益矛盾的思想根基。对于越来越多越来越复杂的利益矛盾,都需要用统筹兼顾的方法去解决,难度就在于缺乏新的有效方法,旧的方法不能用,新的方法又不能及时按照改革后的现实跟进,先做试点再全面推进往往又滞后于既定的现实。这就呼唤着以德治国、以“和”的理念方法消除和缓解矛盾,达到构建和谐社会的目的。经商成功有赖于和平、融洽的人际关系,也有赖于人与自然与社会的良好协调关系,要求企业与利益相关者都和睦交往相处,在经济体内部实现团结、友爱、互助、了解、体谅、合作、信任,增进集体的凝聚力、向心力和战斗力。在企业与顾客、供应者、政府、社区、公众甚至同行之间营造互惠互利、公平竞争、和睦相处的外部环境。

    第二,从商务活动的关系看,营销者往往是处于主体地位,或者说是处于矛盾双方的主要矛盾方面。因此,营销主体必须首先具备慈善、同情、博爱、和气的素质,具有热爱祖国、亲人及天下之人,尤其热爱关照弱势老百姓,热爱自然生态环境的优良品质,从产品质量、设计和售后服务等方面,一切从消费者利益出发,想消费者所想,在特殊需要时宁肯自己利润暂时少一点或无利可图也要让顾客满意,真正实现薄利多销、诚招回头客。在服务行为上用主动、及时、热情、耐心、周到的言语态度举止,使消费者产生亲切感和信任感。有的营销方式叫“先交朋友后买卖”,这也是效法晋商以义制利的具体方法。实践表明,以“和”制胜是最长久最见效的。荣事达集团总经理陈荣珍提出“和商”理念,大力主张商业交往中的和为贵、利益共享。

    第三,从商务活动相互关系的内部机理看,矛盾双方或矛盾多方越小越少,就越有利于社会产品和财富的创造增加。精明商人往往“客观为别人,主观为自己”,自觉与自利、利他、利社会有机辩证地统一起来。在实现各自利益中用儒家思想修炼自己,信奉“和为贵,忍为高”信条,“退一步海阔天空,忍一时风平浪静”。自觉克制人性中逐利欲望无止境的特性和人与人交往中的不良性格。应充分认识到商业不仅仅是一个制造产品和出售产品的系统,未来商业的出路在于通过服务、富有创造性的发明和高尚的道德伦理为人类普遍造福。赚钱本身成为永不满足的追求就变得逊色许多,实现在和平和谐社会中的每一个人自由而全面的发展才是人们追求的真正目标。 

 

文来源:太原日报20081030;本文作者:程劲松

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